神秘经纪人:我在悉尼卖顶级豪宅 服务中国壕

欣赏悉尼歌剧院的最佳视角不在大门口游客们的手机里，而是在隔海相望的悉尼东郊豪宅内。想要让歌剧院和海港大桥在视野里依次排开，而不被路人打扰，你得准备4000万澳元，这是个均价。

澳洲机构Core Logic RP Data去年底发布了一份房地产价格榜单，2015年全澳洲地价最贵的前十强区域里，有五个都在悉尼东郊。这样的地段除了无敌海景，还有买家看重的地位标志。

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名流和富豪们扎堆在此。以东郊最贵的Point Piper为例，这条长约一公里的街道上，住着包括传媒大亨默多克之子、地产大亨弗兰克·洛伊和澳洲通讯部长马尔科姆·特恩布尔等澳洲政商界名流。就连中国房产大享许家印，去年也在此地购置了一套豪宅。虽然三个月后，这幢宅子因为一系列原因被澳洲政府勒令出售，但海外买家倒是越来越多了。

悉尼资深经纪人Ken Jacobs（图片来源：界面）

Ken Jacobs和Bill Malouf是这些豪宅的常客。他们是地产经纪人，想要卖房的富豪们希望他们能将宅子卖个好价钱，而另一些人则等着Ken和Bill挑选出能称得上自己身价和名望的住所。在东郊，这些顶级富豪不仅是邻居，他们的生意和人脉能织成一张网。Ken和Bill算得上这张网里连接最多人的点——悉尼东郊1000万澳元以上的豪宅，近七成都由他们经手。两人相识多年，既是竞争对手也是合作伙伴，他们总能拿下又稀缺又昂贵的房源。这几年来，顶级豪宅的生意是越来越红火了。

顶级豪宅和超高净值的富人们

虽然在房地产行业从业40年，Ken还是清楚地记得很多里程碑意义的数字。1978年,澳洲经纪人卖出了第一座100万澳元的豪宅，10年之后，一座价值930万的豪宅售出，标志整个市场开始往千万级发展。2002年2月，豪宅突破两千万澳元，Ken是这笔交易的经纪人，交易价格为2070万澳元。一年之内，他经手的另一笔交易以2800万的价格又被记载。该记录最终被Bill在2008年以3020万澳元的价格打破。

资深经纪人 Bill Malouf（图片来源：界面）

接下来的几年，Ken和Bill开始了相互赶超的“破纪录”比赛，他们的生意像滚雪球一般，把其它豪宅经纪人远远甩在后面。直到去年，Ken卖出一套七千万澳元的豪宅又成了历史最高。

近5年，Ken已经感觉到澳洲高端房地产市场开始加速发展。但他还是没料到“楼王”出现。前不久，Ken代理了一座不愿公开详情和具体地址的豪宅，户主开出了1.5亿澳元（约合人民币7.8亿元）的价格，成了澳洲有史以来要价最高的豪宅。同期挂牌的还有一座传承了4代的老宅伊莱恩花园（Elaine Garden），所属者是澳洲媒体大享费尔法克斯FAIRFAX家族。伊莱恩花园也在Point Piper地区，它的挂牌价达到3.5亿人民币，是少有的名人故居。

豪宅市场里，上演着价格追逐战，这背后隐藏着一群顶级富豪。有些买家在整个交易过程中也不会露面，全权由第三方受理。而有些富豪则显得任性，Bill说道：“他们会冲进我的办公室，告诉我他手上有1000万现金想买一座能看到悉尼歌剧院的海景房。”

无论是哪种类型，顶级富豪群体的数量在增加。根据财富信息公司New World Wealth的数据，全球净资产（不含主要住宅）超过3000万美元的超高净值人士的人数达到18.75万人，相比2005年11.6万人增长了近61%。

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经济危机并没有挫败他们，相反，他们拥有的资产价格和投资回报一直在上升中。瑞士信贷在10月底公布了一项数据，目前资产在100万美元以上人占全球总人数的0.7%，他们囊中的财富占全球总资产的45.6%，约为116.6万亿美元。豪宅对他们来说，除了是资产配置的手段，也是身份地位的象征。Ken和Bill常称这类豪宅为“Trophy Homes”，它们就像战利品，在每一次慈善晚宴时，总能给主人带来存在感。

依赖经纪人的豪宅市场

能让富豪们掏出几千万的经纪人需要怎样的手腕和技巧？虽然听上去有些鸡汤，但Ken和Bill的一个共识是：“你无法把一幢豪宅卖给不需要的人。”而他们“创造需求”的方式听上去也没什么创意。“我们做得最多的事情就是开车带客人到处看看，可能5个小时就只是想了解对方到底想要怎样的房子。”Bill说。

比起“我有1000万想买海景房”，“你们家有几个孩子”、“他们在哪里上学”、“需要私人飞机场吗”、“生意是在城里还是城外”、“一年会在这里呆多长时间”等，才是Ken和Bill认为最有用的信息。他们据此来对比手上已有的房源。而一幢豪宅的估价也会因此而差异巨大。“街道、朝向和景色的角度，都对价格有影响。”

是否靠海，有没有私人游艇，这些信息对豪宅经纪人很重要

顶级豪宅市场的特殊性就在于此，买家无法在公开平台或者大型机构了解全面的市场信息，大多数房源都在资深经纪人手中。只有极少数的富人们愿意把自家房子挂在机构或平台上公开叫价。他们不喜欢有人随便来看房，有些还会要求买家提供资产证明。

资历深的经纪人因此能获得更多稀缺的代理机会，房源多，成交的机会就大。

“我们不像销售员”

在Ken看来，他们更像是提供咨询服务的人。在开车带客户闲逛时，他们通常会跟买家科普房产的估价过程；如果买家并没有澳洲身份，想要通过企业购买，他们则会询问公司的架构是否符合审计要求；有孩子的家庭，则需要提供附近私立学校的具体信息。即便最后没有达成交易，也不会额外收取服务费。

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在顶级豪宅市场，长期关系比单独一桩买卖收益更大。“信任不可能一开始就有，但一旦获得，他们就会向自己的朋友圈里推荐你，生意就能做下去。”Bill说。

除了需要维护好各方关系，面对背景复杂的交易者，经纪人还得格外谨慎。去年，Ken遇上了一位神秘的俄罗斯买家，他想要在澳洲购买一处8000万的房产，对方隐去了姓氏，也不愿多透露个人身份。整个交易过程中，与Ken沟通的是买家的委托人。因为是国外身份，澳洲政府不允许此类卖家购买二手房源，对方只能尝试通过在澳洲开设公司，以企业投资的性质来购买房产。这种方式并没有违反政府规定，也是不少海外买家的常用方法。但Ken担心的还不是这些。“尽管在操作层面，这笔交易是法律允许的，但我还得知道钱的来源和对方身份是否合法。”

在Ken的坚持下，委托人帮他和买家安排了一次电话会议。会议上，Ken要求对方出具两个证明。“我不需要告诉你是谁，但请你委托第三面提供两个关键信息，一是证明你不在美国、澳洲或者英国等国家的制裁黑名单上，二是证明你资金的来源是合法的。”“这样我就排除了对方通过豪宅交易进行国际罪案或者洗黑钱的可能。”在澳洲购豪宅的海外买家越来越多，即使两人的从业经历都超过了30年，Ken和Bill也在适应这个全球化的过程。

现在，Ken已经成了佳士得国际房地产公司的董事总经理，而Bill在霍可家（LJ Hooker）德宝湾分公司早已独当一面，但两人还是会接到代理邀请。在市场已有优势地位的两人，还发展出了一种合作套路。

豪宅市场的需求非常情绪化，是否能成交也很随机，有时1个月不到就有买家出价，但也一年半载也等不到合适买家的情况也很多。“真正决定价格的反倒不是豪宅本身的价值，买家市场的供需情况也很重要。”两人很早就开始尝试分享客源，他们会针对不同买家来决定由谁去沟通。Ken比较放松内敛，而Bill更外放直接。“有一些客户Ken能处理得好，我就会向后退一步。”

中国买家和全球化

去年，Ken有一位中国客人吸引了不少关注。房产大享许家印在悉尼东郊购得一价值２.１亿人民币的大宅，后被澳政府外资审查机构判为不具买家资格而限期3个月售出。Ken作为经纪人也参与其中。他透露，这比交易失败是因为法律顾问没有豪宅购买经验，向负责设立壳公司的会计事务所提出了错误建议，导致公司在架构上出现小纰漏。

“这个事情也给我们上了一课，在购买之前，我们应该充分沟通，包括他打算怎么买这个豪宅，公司的架构是怎样的。即使有法务和审计，也应该把信息整合起来。”Ken说到。

Bill则认为这是一个有关信任的议题。作为经纪人，他们会参与到交易的各个环节，但前提是双方需要相互信任。“如果对方只把你看作是卖房子的代表，他们永远不会对你100%放心。他们仍然会用自己的人，用自己的方式做事情。”Ken也发现，信任反倒是交易完成之后建立的。当他在事后不再以经纪人的身份提出建议时，对方才意识到建议的确是有价值的。

虽然过程曲折，但两位经纪人也看到了中国市场的重要性。去年澳洲两处最贵的豪宅都被中国人买走，有时买家的热情也会让Bill受到惊吓。“我遇见过中国买家来看房，一来就是50人，他们坐着大巴车来。”Bill说。居外网数据显示，自今年8月，中国人对澳洲500万澳元级别以上房源查询量，比去年同期猛增226%。

仅仅是中国有钱人的购买热情上涨？两位经纪人发现全球富豪们都在考虑多样化的市场。“以前我们70%的客户是本地人，但现在海外买家的数量大约占了一半。”Ken之前一直认为澳洲的地理位置在全球豪宅市场里存在劣势，但现在，国际局势变化，它却因为发展稳定、自成一体而成为受益者。莱坊全球财富报告显示，澳洲的豪宅市场表现强势，2015年悉尼和墨尔本的豪宅价格分别增长了15%和12%。

Ken和Bill对顶级豪宅市场信心满满。

“有一次我给ken打电话，告诉他最近大家都在关心澳洲房地产泡沫的事，他对我的回应很淡定：‘是吗？可我们刚打破了一个销售记录。’”在悉尼东郊传统豪宅区，临近海边还能看到歌剧院及悉尼大桥的豪门大宅仅235座，一旦被人买下，会成为家传产业而一代一代传下去不出售。“他们独一无二，没有竞品，也无法持续供应。很难有泡沫出现。”Ken说。

在悉尼顶级豪宅的佣金能达到2%，但相比美国的6%还有一段距离。澳洲高端房产的分级也比其他发达国家要缓和，1500万澳元以上就可以被称作“顶级豪宅”。Ken认为，悉尼的市场还有很大的发展空间。两位头发已灰白的经纪人看上去并不想早点退休。“钱永远赚不够。”