从马明哲的数次高峰会讲话，看平安发展的变与不变

2004年的苹果公司风光无两，电脑大卖，iTunes和iPod大获成功。但乔布斯当时很焦虑，他要思考，接下来苹果还能做什么？他选择了“手机”，亲自带领千人团队“闯关研发”。

2007年，首款iPhone在旧金山亮相。后来的故事想必大家都知道了，“划时代”的创新，重新定义了智能手机，奠定了苹果如今的地位。

12年后，一场轰动行业的“划时代”改革，也在保险巨头中国平安内部拉开序幕。

2019年的业绩发布会上，平安董事长马明哲对外宣布，寿险改革在平安铺开，由他亲自负责主导。其改革目标，是希望成为全球最领先的人寿保险公司，这不只是规模要做到最大，其经营模式也必须在人寿保险领域成为“排头兵”。

到今年，改革行至三载，平安的这条“闯关”路，成绩如何？

2022年，平安寿险的高峰会如约举行，马明哲在致辞中用了“曙光在前、胜利在望”来总结进展。他相信，“中国寿险业必将迎来历史发展新机遇，平安寿险必将铸就二次腾飞的新辉煌。”

而马明哲的这份底气，积攒了34年。

01

从冷板凳到无人区

在保险业，平安寿险一年一度的高峰会是行业标杆，从1996年至今，马明哲每一次在高峰会上的发言，都会成为外界了解平安战略的重要线索。作为行业领军者，平安的一举一动，代表着行业的趋势与变化，平安的高峰会就像“旗帜”，让业界管中窥豹。

罗马无法一日建成，平安寿险这般的影响力也不是一蹴而就，过程漫长而艰辛。

1994年，平安率先在国内开拓了个人寿险市场，引入了代理人制度。在大众并不广泛知晓保险为何物的90年代，第一批平安代理人们走街串巷，星夜兼程，在空白市场里，他们不厌其烦地普及着“何为保险，为什么需要保险”，酸甜苦辣没少尝，“冷板凳”没少坐。

马明哲曾回忆，当时很多客户并不理解，也不接受，一度让他们无奈、沮丧。可他相信，保险的本源是保障和承诺，作为代理人，他们送给客户的是责任、是希望。

君子行义，不为莫知而止休。

对于保险代理人角色与保险的价值，马明哲坚信时间会证明一切。

很快，平安就从“拿来主义”借鉴台湾模式，到学以致用形成了自己的特色，完成和建立了一整套寿险业务运营流程和标准体系，制定了国内第一套代理人制度“基本法”，业务灵活，制度透明，一下子激发了寿险代理人的展业活力。

1996年，平安寿险召开第一届高峰会时，平安就表达了对代理人的尊重、认可和重视。在保险业务成为平安压舱石的过程中，代理人成为了不折不扣的奠基者。

1998年，平安收到了一份十周年庆的礼物：寿险保费首次突破百亿元大关。

次年举办的高峰会上，马明哲以《我是一名保险推销员》为演讲主题，分享了平安对保险原理、理念以及价值的理解。他像一个“探路者”，将平安身体力行摸索出的经验和想法对外分享，成为中国构建现代化的保险经营和服务体系过程中的重要参考样本。

之后的几年，随着“一个客户、多种产品、一站式服务”的综合金融逐步被确认为平安集团的核心战略，保险代理人的定位也随之发生变化。2009年，马明哲首次提出了“买房买车买保险，投资储蓄信用卡”的口号，通俗易懂的文字背后，暗合了代理人定位的转变，是从保险代理向更广泛的综合金融业务升级。

2021年，在老龄化加深和“健康中国”战略背景下，平安集团也进行了战略升级，提出了“综合金融+HMO(Health Maintenance Organization，管理式医疗)”双引擎战略，欲意打造“中国版联合健康”。

平安寿险便借助集团构建的医疗健康生态圈，创新推出“保险+健康管理”、“保险+康养”、“保险+居家养老”等产品及服务，并不断优化迭代，持续提升客户服务体验，打造差异化的竞争优势。

“人无我有，人有我优”的产品矩阵下，平安代理人的定位又进一步进化为“金融顾问、家庭医生、养老管家”。

马明哲提及新一轮改革下，平安保险业务的差异：“过去我们的保险是冷冰冰的服务，但现在我们追求的是一个现代新金融、新医疗保险模式。平安希望能够在传统的保险领域升级，提供一种新的保险服务。”

有温度的保险，映射到代理人的定位上，就是从原本供需时代里的“人海模式”驱动销售，转向需求结构分化下“保障+服务”的打法，曾经是渠道为王，现在则是考验供给侧改革。

所以不难看到，在寿险改革进程中，平安的服务模式与保障方式在变化。

去年4月，平安推出了“平安臻享RUN”。该服务方案以专业家庭医生和专业健康档案为基础，提供覆盖健康、亚健康、慢病和疾病四大健康服务场景的一站式管理方案。

平安又参与新方正集团的重整，收购了北大医疗产业集团，加码关键的线下医院资源，打通线上与线下的医疗资源，打造中国版的联合健康。

尽管三十余年的时间，平安一路进化、一路变革。但追根溯源，平安集团战略演进的根本，在于满足人民对美好生活的期盼。

借用马明哲的说法，就是秉承 “专业，让生活更简单”的服务理念，践行保险的承诺与大爱，用科技和医疗打造“有温度的保险”，成为客户最值得信赖的“金融顾问、家庭医生、养老管家”，提供“省心、省时、又省钱”的极致体验。

而践行这一使命的力量支点，依旧是“代理人”。寿险作为平安基本盘的地位从未改变，保险代理人的不可替代性也始终如一。

02

平安的吉德林法则

管理学里，有个“吉德林法则”，曾经美国通用汽车公司管理顾问查尔斯·吉德林说，把难题清清楚楚地写出来,便已经解决了一半.只有先认清问题,才能很好地解决问题。

商业故事里，诺基亚这样“没做错，但是输了”的企业众多，像苹果、微软等利用前沿技术迅速开展产品和商业模式创新，最终实现反转涅槃的案例却凤毛麟角。幸存者偏差下，那些主动变革，变危为机的案例，总会让人印象深刻。

回到平安的故事，90年代初，平安寿险的启蒙期恰逢中国的保险事业方兴未艾，平安引入代理人制度，快速打开了行业规模，开启了保险行业高速发展的黄金时代。

但历经20余年的发展，不论是宏观经济环境、消费者需求、人口红利还是科技应用的飞跃都对保险行业的发展提出了更新、更高的要求。

映射到平安，不论是1.0的保险，2.0的综合金融还是3.0的金融+科技，平安每一次的转型都在勇闯“无人区”。随着平安综合金融与科技能力的建设，科技赋能下的平安代理人也开始穿越无人区。

早在2010年，马明哲就提出“要让业务员成为007，用科技让业务同仁插上腾飞的翅膀”。实际上，从平安保险诞生伊始，马明哲就很重视信息化，科技赋能传统金融业务，更是平安转型关注的重点。

如今，平安科技在寿险方面的应用已进入到3.0智能时代，代理人从传统陌拜，变得科技感十足。内部三大工具可以充分地赋能代理人进行日常销售与客户经营，包括能提供全流程保单服务的智能助理机器人AskBob，构建与客户之间沟通桥梁的金管家App以及代理人销售及管理工具“口袋E”APP。

在平安人寿的改革中，数字化营业部的建设也是落实“三好五星”评价体系的关键。具体来看，针对营业部的组织发展、业务开拓、技能培养和日常管理等核心环节，平安研发了一系列数字化平台工具，赋能代理人增员、培训、活动量以及日常管理的方方面面。

以数字化增员为例，平安寿险从增员的源头进行专业优化，以全流程的标准化和数字化为基础，让增员的关键环节和流程均可追踪。目前，平安代理人的增员环节的数字化覆盖率超过90%。

对代理人渠道来说，数字化最直接的作用是让销售更加专业化。通过数字化活动量管理、数字化培训的落地，让业务员的展业工作标准化、系统化。

对于寿险业务来说，数字化工具则让营业部从过去被动地接受结果，到现在可以主动管控增员过程，为打造高素质、高产能、高绩效的代理人团队奠定了良好的基础。

2021年以来，通过数字化营业部的打造，以及对“三好五星”评价体系的践行，寿险基层营业部在关注业绩结果的同时，对代理人行为的关注度也有了明显提升。

平安人寿董事长杨铮在高峰会上透露，数据显示，目前平安人寿超50%的营业部达成“三好五星”潜力及以上标准，营业部经营管理水平提升明显。截至今年3月末，星级部课已近1200个，产能同比提升近10%。

03

无限象限里的原点

回溯平安保险业务乃至集团战略的变化，不难发现，这家公司从综合金融到科技生态，像是没有“尽头”，更不用提什么舒适区。不管是代理人角色的定位，还是业务的丰富度与深度上，“变”是平安唯一的惯性。

平安的无止之境，大且无界。可如果将高峰会厘出时间线，又会发现，有一些坚持，是其穿越周期、经历更迭都不曾动摇的。

就宛如象限的X,Y轴可以无限延伸，但原点始终在那里，在平安，原点之一是服务初心。

2021年的寿险高峰会，时机很微妙，正值集团重点推进两大工程，一是“数字化改革”，二是“有温度的保险”。马明哲的发言主题直指目标——“初心、用心、恒心”，让金融更有温度。

他说，三十多年来，自己始终牢记胡适的名言，“保险的意义，是今天作明天的准备；生时作死时的准备；父母作儿女的准备；儿女幼时作儿女长大时的准备”。

保险的基本作用是提供保障、稳定社会、稳定生活。平安内部一直强调，客户购买保险，买的不只是一纸契约，更是一份对家人的承诺与保障。

“我们从事保险业，是投身了一份充满爱、责任与奉献的崇高事业。”这是保险的初心，也是平安一贯倡导“为客户寻找理赔的理由”，一直在大灾大难面前甘当“逆行者”的原因。

所以，在实际理赔案例中，平安的保险代理人，从来不是简单的“销售员”，而是会为每一个客户争取理赔、提供帮助的“服务者”。正是抱着最原始的保险初心，加上专业的能力与产品，持之以恒的敬业与奋进，平安的保险人才一步步瓦解误解与偏见，赢得尊重与信赖。

如果说，对外面对客户的服务初心是平安三十余年从一而终的坚守，那么追求价值最大化的内部评价标尺就是平安对内塑造队伍、凝聚人心的文化基因，也是平安体系的精神气质。

1999年，平安首次系统性地提炼自身的企业文化时，就将价值最大化作为评价一切工作的导向。

那年的文化报告里，平安首次将价值判断梳理为六个层次，从国家繁荣富强——民族企业实力——民族企业价值——公司价值最大化——个人价值基于公司价值——以价值最大化为导向，层层递进，务实地将创造价值作为驱动公司发展的核心使命。

三十年后，平安寿险迎来新一轮改革的关键阶段，价值文化再次成为聚拢代理人队伍、引领二次创业的精神感召。

今年高峰会上，杨铮重申了“价值引领”的作用。他说，企业是树，文化是根。平安成立三十四年以来，始终把价值最大化的文化作为立业之本、成功之源。

基于该原点，新一轮寿险改革下的价值文化，将继续是全体平安人的精神家园，而且此次以价值最大化为衡量标准，也有了更丰富的涵义——于事业，是专业务实、精益求精；于客户，是诚信为本、客户至上；于社会，是践行公益、感恩回馈；于未来，是精诚团结、紧密合作。

三十年河东，三十年河西，唯有文化内驱力，既要传承，也要回归。

新一轮改革面前，很多人会评价平安，就和十年前、二十年前甚至三十年前一样，又是一次“摸着石头过河”，但时至今日，变量与定量因子的作用与能量早就不可同日而语了。这一次地探索，是为全球寿险行业摸索出一条高质量、可持续发展的新路径。

马明哲曾说:“如果我把精力聚焦在今天,平安就没有明天。”所以平安永远在进行时,永远在为明天做准备。

历史不会重演，但成功一直在被复刻。