【麦肯锡】全球领先的家族办公室的成功之道

全球著名的咨询公司McKinsey & Company于2021年11月出版了《麦肯锡金融系列白皮书 -- 全球领先的家族办公室的成功之道》。相信这对有兴趣了解家族办公室的人士有所帮助。

No.1 序言

作为全球第二大财富管理市场，中国超高净值家族客群体量增长迅速、需求日益多元，推动家族办公室行业迎来腾飞窗口。麦肯锡预测，未来5年，中国超高净值人群个人金融资产总和将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币，增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万。目前家族财富掌门人平均年龄50~60岁，步入代际传承节点，需求日益增长且多元复杂，包括财富管理、家庭治理、企业经营等。 

与此同时，中国本土家族办公室方兴未艾，大大小小冠以“家办”名义的机构已有近一万家。各家机构在专业化、综合化、机构化等方面与西方成熟市场仍存在一定差距。机构质量良莠不齐，业务模式、服务内容和能力建设尚处于探索阶段。整体而言，国内家族办公室行业普遍存在四大挑战：

• 一、行业商业模式尚不清晰，超过90%的机构仅是升级版的财富管理或中介服务机构；

  
  

• 二、针对家族办公室客群的产品和服务体系有待完善，资源整合能力不足，无法充分满足客户日益复杂的境内外、投资与非投资综合性需求；

  
  

• 三、缺乏专业化专属综合服务团队，顶尖国际化复合型人才瓶颈问题日益凸显；

  
  

• 四、机构化服务能力欠缺，尚未形成独立的家族办公室业务支撑体系，比如科技系统等。

No.2 中国家族办公室迎来历史性发展机遇

根据麦肯锡最新预测，中国超高净值人群（个人金融资产超过2,500万美元）个人金融资产总和未来5年将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币，增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万（如图1）。中国拥有世界第二大亿万富翁群体，仅次于美国，超高净值人群增速全球第一，未来市场潜力巨大。

中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群，平均年龄在50~60岁左右，多为第一代企业家。他们凭借改革开放的契机，在20世纪90年代初创立家族企业，积累大量财富，完成资本积累，约80%的家族仍保有家族企业经营权或控制权。同时，近年来随着互联网、生物医药等科技创新和新经济类企业纷纷赶赴港美和科创板上市，新一代超高净值人群不断涌现。作为财富新贵，他们更年轻、更具国际化背景、思想更活跃、更注重子女高端教育及健康管理，也更青睐专业机构在高科技领域的直接性投资和具备社会影响力的可持续投资。

行业最早一批家族办公室出现于2010~2012年前后。据估算，目前大大小小冠以家族办公室名义的机构已有近一万家。半数以上本土家族办公室成立于2015~2016年间，大部分为商业银行、信托公司、投资公司和律所背景，主要分布在北京、上海和深圳三地。行业发展初期，大部分机构对家族办公室业务理解较为单一，以基于投资产品销售的家族信托业务为主。 

随着财富管理和私人银行业务的发展，金融机构也开始关注家族办公室业务机会。领先银行、券商和信托公司等等纷纷于2017年前后启动业务转型，建立独立家族办公室业务部门、在总部层面设立专职团队，从单一家族信托业务拓展至境外信托、税务和法律咨询等全方位服务体系等，全面深化家族办公室业务。目前，据业内人士反馈，领先金融机构家族办公室业务的资产管理规模已接近人民币1,000亿元。本土家族办公室经过近10年的业务摸索和实践，已逐步形成自己的标签和特色。例如， 

• 某领先信托机构充分利用母公司国有大型银行的资源优势，深耕家族信托。在客户方面，约90%的家族信托/家族办公室业务客户来自母行私行部转介。在产品配置方面，家族信托资产配置的产品中80%来自集团体系内部。 

• 某领先银行利用其香港全牌照子公司的业务网络和资源，建立起家族办公室业务跨境金融服务平台，由境内客户经理和境外相关产品和业务专家一同为超高净值客户提供无缝境外投资体验与全球资产配置。 

• 某领先信托机构顺应中国客户倾向自主投资或参与投资决策的特征，创新性地推出私募股权业务，让家族成员参与到私募基金投资决策中，在为客户投资的同时，也培养客户家族成员的金融投资能力。 

处于萌芽期的国内家族办公室行业，在前进的同时普遍存在四大挑战：

• 挑战一、行业商业模式尚不清晰，超过90%的机构仅是升级版的财富管理或中介服务机构

• 挑战二、针对家族办公室客群的产品和服务体系有待完善，资源整合能力不足，无法充分满足客户日益复杂的境内外综合需求

• 挑战三、缺乏专业化专属综合服务团队，顶尖国际化复合人才瓶颈问题日益凸显

• 挑战四、机构化服务能力欠缺，尚未形成独立的家族办公室业务支撑体系

No.3 全球知名家族办公室的业务模式和成功要素

早在公元6世纪，家族办公室的概念就已经出现。最早起源于欧洲贵族阶级的家族管理需求，出现了家族主管（Domo）的概念。而真正现代意义上的家族办公室，则起源于工业革命后期。

• 第一阶段（1850~1950年）：工业革命带来巨额家族财富积累，驱动单一家族办公室诞生。1868年，美国银行家托马斯 · 梅隆创办了世界上第一个现代意义的家族办公室，独立管理梅隆家族资产，研究如何管理和保护自己家族财富。此时的家办多是为单一家族服务的私人机构，即SFO（Single Family Office）。

• 第二阶段（1950~2000年）：客户数量激增，业务范围不断拓展，助推家族办公室蓬勃发展，多家族办公室兴起。二战之后创立的大量家族企业经历了上市和并购整合浪潮，这些企业背后的家庭通过出售企业股权积累了大量流动性资产，显著增加了家族办公室客群基础。家办的业务范围也不断快速拓展，从传统财富管理、财富传承，逐步向另类投资、保险、法律架构咨询等专业领域延伸，组织架构愈发复杂和完善，越来越多专业人士开始为家族成员服务。同时，出于运营成本考量，单一家族办公室逐步向其他家族提供服务，形成联合家族办公室，即MFO（Multi Family Office），家族办公室本身也逐步成为部分家族的产业之一。1980年，由洛克菲勒家族控股的家族办公室更名为洛克菲勒金融服务有限公司（Rockefeller Financial Services Inc），正式成为在美国SEC注册的投资顾问公司，业务范围从只为家族成员服务拓展到同时为外部客户提供资产管理服务。 

• 第三阶段（2000年~至今）：新贵涌现，群雄角力，传统主流金融机构入局，行业规范不断成熟。互联网新经济科技创新带来的上市潮，造就了大量新时代富豪，他们需求更加多元化。以银行、信托、投行为代表的传统主流金融机构纷纷入场，将需求更多元、财富体量更庞大的超高净值家族客群区分开来，以专业人士为其拓展家族办公室业务。在2008年金融危机之后，美国政府加强了对于华尔街的监管，将小规模私人基金顾问、联合家族办公室纳入SEC监管范围。因此，专业程度更高、实力更强的金融机构及大型联合家办得以加速发展，提升了行业规范程度。

时至今日，家族办公室已经成为全球金融市场的重要参与者，并保持高速增长。据研究机构Campden估计（如图5），2019年年中，全球严格意义上的家族办公室数量在7,300家左右，比两年前上涨38%。从全球分布上来看，42%分布在北美，32%分布在欧洲，18%分布在亚太地区，8%分布于南美、非洲、中东地区。

家族办公室在世界范围内的资产管理规模（AUM）已达到约6万亿美 元。从全球经验来看，成熟的家族办公室可以为超高净值家族客户提供专业化、全方位、一 站式产品和服务，服务内容涵盖财务规划、 家族战略、家族治理和专业领域咨询等四大 领域（如图6）。

按照各机构的独立程度、业务基因和禀赋，我们将提供家族办公室服务的机构划为四大类型（如图7），后三类均为金融机构旗下附属业务，背靠大型金融机构资源和平台 。 

• 第一类：独立系主要由一个或几大家族共同持有，往往是从服务一个家族、建立单一家族办公室（SFO）开始，为追求规模化运营效率，逐步向外部家族拓展业务，最终成长为联合家族办公室（MFO）。这些机构历史最为悠久，得益于“最纯正”的家族办公室基因，长期服务于最顶尖的一类客群，提供一整套专业化、端到端家族办公室服务，高度重视服务定制性和私密性。由于这类机构不附属于任何金融机构，往往更能保持独立性，真正站在家族视角上挑选和推荐适合的产品与服务，并穿越代际周期长期服务，与客户利益高度一致。 

• 第二类：银行系银行系机构的客户背景最多元，依托银行主账户与客户建立了较为深厚的合作关系。银行系家族办公室往往背靠大型银行集团，金融牌照较为齐全，业务种类广泛，专业资源丰富，能为超高净值家族客户提供全能型、一站式财富管理和投融资服务，针对企业家客群更强调公私联动，服务手段也较为多样。

• 第三类：信托系信托系机构往往是最早一批开展家族办公室业务的金融机构之一，具有一定天然优势。以服务型托管为切入点，信托系家族办公室满足客户资产配置、财富传承和风险隔离的需求，通过财富传承、财富规划和家族治理的专业资深人员，充分了解客户独特需求，提供高度定制化的专享方案和专业化团队式服务，以维系长期客户关系。 

• 第四类：投行系投行系机构凭借较强的投行基因和资本市场资源，集中服务企业家客群，在公司和个人投融资一体化服务、企业兼并收购和稀缺投资机会资源等方面具备一定优势。在深入研究全球各类知名机构的家族办公室业务后，我们提炼出五大核心成功要素（如图8）：

• 成功要素一：服务而非销售，以家族需求为核心的一站式综合服务提供商

• 成功要素二：打造专业、专属、私密、综合的多对一服务团队

• 成功要素三：广泛嫁接和组织多种资源，提供超越财富管理的高度定制化、全方位服务

• 成功要素四：以数字化为驱动，构建机构化服务能力平台

• 成功要素五：构建全球化能力，满足家族境内外全球资产配置和业务需求

No.4 中国金融机构家族办公室未来成功路径

国内家族办公室行业正处在高速发展窗口期。其中，以银行、券商、信托为代表的专业金融机构更有机会在家族办公室市场中抢占先机。

金融机构需从四大举措入手，牢牢抓住家族办公室市场腾飞窗口，抢占先机（如图11）。

• 举措一、回归本源，确立以客户为中心的服务导向商业模式，注重与客户建立超越代际的长期关系

• 举措二、建立业务生态系统，整合资源提供综合化的专属产品和服务

• 举措三、打造专业化的多对一专属团队式覆盖模式

• 举措四、逐步打造全球化服务能力，并加强家办自身机构化能力建设

未来5~10年，中国家族办公室市场将迎来前所未有的发展机遇，领先金融机构还需思考如何落实四大举措，实现高质量发展（如图12）。为此我们提出三阶段实施路径，供业内专业人士参考。

• 首先，明确家族办公室业务的独立定位和商业模式，聚焦升级现有重点客户服务，树立行业标杆。

• 其次，构建差异化竞争能力，打造特色业务，构筑竞争壁垒，而非盲目追求“大而全”。

• 最后，加大资源投入，打造规模化组织和机构化科技平台，以体系化方式推动业务建设。

No.5 从香港某家族办公室成长历程探索成功之道

香港某家族办公室是一家独立的联合家族办公室，成立于2016年，目前服务超过30个家族客户，资产管理规模超过40亿美元，在香港、台北及新加坡设有办公室。该家族办公室有三大价值观：

• 独立：作为一家独立机构，以客户利益最大化为宗旨。 

• 目标明确：敏锐洞察客户需求，并能根据需求为他们量身定制个性化解决方案。 

• 个性化：服务兼具广度和深度，坚持不断进步、不断超越、保持凝聚力原则。正因如此，该机构才得以保持高度的个性化关怀，保障与客户间的深度合作。

纵观其快速发展历程，可以总结出以下三点启示。

第一，依托行业资源，深耕标志性客户，树立起业内口碑：其创始人成长于香港和新加坡，在多家国际知名银行国际银行部、私人银行部有着十余年投资银行工作经验。其他联合创始人也多为在香港、新加坡等地深耕行业多年的银行家，他们具备丰富的客户资源和专业的客户服务经验。

起步阶段，该家族办公室正是依靠创始团队，每人深耕3~5个超高净值家族客户，为客户量身定制全方位、个性化解决方案，与客户逐渐建立起长期信任，客户平均资产管理规模从最初不足5,000万美元到目前超过1亿美元，树立起一流行业口碑和品牌效应。后期大量客户都是依靠转介而来，更有很多客户慕名而来。 

第二，广泛借力外部资源，构建合作联盟，为客户提供最好的服务：面对客户日益增长的大陆业务需求，该家族办公室积极与中国最好的券商合作，为客户提供一流的投资建议及项目资源。金融科技方面，与一家全球知名的金融科技公司合作，为客户提供囊括不同资产类别、托管银行、投资组合的全方位资产整合报告，实现机构化服务体验。 

第三，积极自建核心能力，打造专属投资标签：与此同时，该机构也积极自建投资团队，以资产配置为核心，招募某保险资产管理有限公司前固收CIO和有超过14年股票投资经验的资深投资经理分别负责固收和股票投资，打造专属的私人标签基金（PLFs），以及在私人银行托管的主动式管理凭证（AMCs），为客户提供独有的投资机会。 

从未来发展上来看，该机构将抓住家族办公室行业的腾飞契机，致力于成为亚洲顶尖的联合家族办公室。它计划在东南亚及中国内地增设两个办公室，以更好地贴近和服务客户。团队规模将在未来一年从目前的60人实现翻番，增加到120人，再过一年超过200人，扩大规模效应和经济效益。资产管理规模目标是超过100亿美元，做更多元化的资产配置。

No.6 结语

家族办公室业务将迎来历史性发展机遇，其对于金融机构的重要性日益凸显。中国拥有世界第二大亿万富翁群体，超高净值客群增速全球第一，家族财富积累已经到达一定水平。同时，随着中国家族财富掌门人平均年龄步入50~60岁，家族财富传承问题迫在眉睫。作为财富管理皇冠上的明珠，家族办公室业务有助于金融机构树立起专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象，从而有效带动和辐射内部投资银行、公司银行、财富管理等其他业务。 

面对未来家族办公室行业史无前例的发展机遇，中国金融机构更需思考如何回归本源，确立服务导向和长期导向，建立一套长期服务超高净值家族客户的专属独立商业模式，逐步完善自身产品和服务体系，真正实现高质量发展。这一征程不可能一蹴而就，需要金融机构前瞻性、系统性思考商业模式，规划分阶段的实施路径，树立起长期客户经营理念和决心，持续不懈构筑核心竞争力，从而在行业上升过程中率先腾飞。

No.7 关于麦肯锡

麦肯锡是一家全球领先的管理咨询公司，1926年创立以来，始终致力于为企业和公共机构提供有关战略、组织、运营和技术方面的咨询，足迹遍布全球60多个国家和地区的130多座城市。麦肯锡在中国一直致力于帮助本土领先企业改善管理能力和提升全球竞争力，并为寻求在本地区扩大业务的跨国企业提供咨询，同时也积极参与公共政策咨询和公共事业建设。目前中国区设有北京、上海、深圳、香港、台北等五家分公司及成都服务中心，员工共计70余名合伙人，600余名咨询顾问以及300余名专业支持人员。