专访 | 从Barmaid到Networking，这位堪培拉女强人，教你如何在这里赚钱

导言

人物专访是CBRLife全新推出的一档专栏，采访堪培拉形形色色的人物，通过他们的故事，让更多人了解这座城市，喜爱这座城市。

Misty Henkel, 演讲者，作家，销售策划师。

金钱的启蒙

我们今天故事的主角Misty，是堪培拉一名成功的演讲者、作家和销售策划师。小时候，Misty就很有生意头脑。她会织婴儿衣服，曾祖母会把她织好的衣服送给朋友们。她还织过小垫子，小小的可以垫着花瓶的垫子。有次，她妈妈的朋友们看到了小垫子，认为很漂亮，他们愿意付钱来购买。那时候Misty就觉得能赚钱真好。

Misty说：“我从那时候就知道了钱的重要性。然后我开始接触更多的销售工作，我开始卖啤酒、卖饮料，然后我开始做服务员，卖食品。”

学习与人交流

Misty在开始Network（人脉拓展）行业之前，一直在做销售工作。她的第一份工作是一名女服务员。Misty小时候并没有很多朋友，也不是很擅长交朋友，虽然性格沉静，但并不害羞。18岁那年，Misty想要去学习怎样与人交流，于是她开始了服务员这份工作。

Misty说：“我在一家保龄球俱乐部的酒吧里开始了这份工作。我爸爸说，‘你的工作只需要用到：嗨，你好吗？您想喝什么？’这三句话。而且在保龄球馆里，几乎每个人都喝同一种饮料。所以每次我说：‘嗨，你过得怎么样？您想喝点什么？’然后排队的40多个人都会回答同样的话。所以你看，‘嗨！你过得怎么样 您想喝点什么？’那就是我最开始学习交流的方式。”

雄心勃勃的出来学习与人打交道，却没想却只是不断重复“嗨，你好吗？您想喝什么？”这3句话，Misty当然不肯满足于此。作为服务员，她又学会了如何收钱，倒酒。因此她终于有了机会去问其他问题，比如“外头天气怎么样？外面很热吗？”

十年后，Misty进入了家具销售行业。

Misty说：“一开始我以为家具行业销售，跟我之前做的会是完全不同的，但是后来我发现，实际上是完全一样的。家具行业是‘嗨！你今天怎么样？您想买什么？’你看，几乎是一回事儿。卖家具和卖啤酒唯一的差别是，你要能为客户指出正确的方向，让他们找到他们想要的。”

通过卖家具，Misty知道了怎样跟客户们交流，告诉客户在哪里能找到客户需要的东西。作为销售，Misty是整个卖场最热情的那个人，因此，她也总是能达到最高的销售额。

与Network的缘起

24岁那年，Misty搬到乡下，住在一个叫Hay的小镇上，开始学习旅行社知识。有次，公司派她去墨尔本，参加订机票的培训。在那里，她偶然去参加了一个研讨会，她看到讲台上的那个人，在那滔滔不绝的讲关于客户和销售的事情。那是2002年，Misty想要自己成为那个人。她想要去教人们如何做销售，教人们学习赚钱的技巧。

Misty曾遍寻销售培训班，但是一无所获。于是她只能自学，她翻阅遍了关于销售的书籍，她一边学习一边总结，分门别类。一段时间后，Misty尝试培训了跟她一起工作的同事们。

“直到七年前，我注意到了Network。我第一次参加Network活动的时候，就被震撼了，如果你出现在那里并谈论你自己和你的工作，那么房间中就可能会有其他人需要你正在销售的东西。七年来，我一直在研究如何从Network中完成销售。我花了7年的时间去做这件事。然后我开始教人们一种新的销售方法。这其实并不是要教别人如何卖东西，而是要教他们怎样做，能有机会让别人去买。因为普遍认为，当人们提起销售的时候，尤其是零售行业，大家都会说要把东西卖给人。普遍认为，一家零售店，有客人走进来，销售人员把产品卖给这个客人，那就是销售。但是，其实不是这样的。有客人走进店里，这并不会让这家店多赚钱。但是，让更多客人愿意走进来，这才能让这家店更加赚钱。”Misty说。

根据Misty的介绍，很多人认为，对公司来说，如果他们每天勤恳的上班，他们就更有价值。他们很努力的去完成销售工作，然后卖给“走进门来（walk-in)”的客人。但是他们不明白，这并不能为他们带来更多的价值。一名好的员工，会让那些本来不会走进店铺的人，走进来，并且把东西卖给这些人。能做到这一点的人，就是更有价值的员工，因为他们能让公司赚到了以前赚不到的钱。

Misty说：“客户们并不一定要买你的产品，而是你的产品帮助他们实现了他们想要的目标。所以我卖啤酒的时候，人们想买的并不是啤酒，而是想要在下班后好好放松一下。酒吧可以为他们提供他们想要的空间，让他们可以喝一杯，吃点东西，打打台球，听听音乐。我卖给他们啤酒和食物，让他们度过了美好的时光。但是他们是专门为了来买啤酒和食物吗？不是的，他们只是想过来放松一下。至于家具，是的，我买的是床。但实际上买床，那不是顾客的目标。他们的目标是想睡个好觉。我卖的产品能够让他们实现这个目标。所以好的销售要能够看到顾客想要什么。”

Network是广告，不是销售

Network最终就是广告。当今世界是广告的天下。无数的社交媒体和网络，广告遍布。广告主们可以在这些平台上亲自推介自己的产品，他们可以积累人脉，详细的告诉人们他们的业务。

Misty说：“日常生活中，人们不明白他们买的是什么。艺术家认为人们只是在买一幅画。其实不是。他们是在购买一种感觉，即这幅画给他们带来的感觉。里面可能有鲜艳的颜色。你把它放在你的客厅里，这样你每天出门都能看到它。看到鲜艳的颜色，你会感觉很好。所以你买了一种感觉，客户通过他买的那副画，得到了那种感觉。所以你要介绍你的产品和服务，这样人们就有机会购买它，也有机会把你的信息传递出去。”

广告也可以通过Network见面会实现，这种形式可以让参与者们面对面的发现一些商机，为他们的产品和服务做广告，并让其他人知道他们在做什么，以便更多的人有机会购买。在此过程中，大家认识彼此，听到彼此的故事，这也给了他们推销自己产品的机会。

Misty说：“所以如果你不主动的去说，没有人会知道你在做什么。大多数情况下，人们也不会主动问你。我发现，大多数情况下，很多人并不是很主动的去推销自己。如果只是去参加社交活动，收集一大堆名片，但是没有人会知道你是谁。这是没用的。你应该继续跟进名片上那些人而不是仅仅的收集了很多名片。这会有所助益。”

Network社交见面是为了做广告。在这种场合下，如果你只听不说，别人不会知道你是谁，也不知道你是做什么的。Misty认为，现在的社交见面会有一个问题是，很多人都会来，然后只是安静、专心的倾听。Network并不是销售人员学习如何倾听客户的需求，然后给出答案，这是一个误区。归根结底，Network是广告，而不是销售。