“其实我是一个演员！”-- 论拍卖场上的制敌之术

上周日，我在悉尼房展会上做了一场有关拍卖的小型讲座，故借今天这篇文章，把内容提炼下，和更多朋友分享。

以上，就是此次讲座的唯一一张Slide。

一 | 为什么要上拍卖场买房？

拍卖场是个什么地方？ 

有人说，它是一个不讲理的地方。相信很多人也遇到过，明明这房子建议价是350万，但是有人出价420万把它买走，溢价远远超出想象，如果不是这个买家的存在，根本不可能以这样的价格卖出。简直毫无道理可讲。

可是我又觉得拍卖场是一个十分讲理的地方。如果一套物业很多人喜欢，你说究竟卖给谁？只好上拍卖场，价高者得。也挺讲理的。

房价=地点+建筑+机会成本（溢价）

多数情况下房价是前两者的平衡，当这套物业被太多人临幸，那么唯有上拍卖场这一途径了，其实你要知道，拍卖场卖的不单单是房子本身，而是卖的opportunity（机会）。

举个例子，上周Kirribilli一套位于Upper Pitt St上的一套2房2卫1车位全水景的公寓，以311.8万澳币拍出，我把它选做上周最佳拍卖。

原因很简单，这套房子在未做任何翻新的前提下，从2015年的210.5万直接飙到2018年的311.8万，售出用时仅24天，3年涨幅达47.6%。

实际上，如果你做过尽职调查和价格比较，这套物业真正价值在290万左右，多出的部分就是买这套物业的机会的价格。

因为在Kirribilli，一看水景，二看物业本身比如车位情况，2房2卫1车位的房型还是蛮稀缺的。

所以，上拍卖场，你要做好为了机会而多出价的觉悟，不要只按理性思维来考虑事情，尤其是在拍卖场上，机会也是有价的。

二 | 上拍卖场前，你需要做什么？

总的来讲，你需要做3件事情。

1. 你要把房屋的合同以及Strata Report或Building Report好好看一遍，确保没有大问题出现。

   
   

2. 你要准备好Cashier Cheque。在拍卖场上，一般卖家更喜欢接受Cheque，当日的电子转账不是所有人都能接受的。

   
   

3. 你要带好你的ID。这一点需要明确的是，只要拍卖师没有落锤，任何人都可以中途进场，参加拍卖。

三 | 如何制定自己的拍卖策略？

这要分两点来讲，一是从心态上，二是从技巧上。

我知道很多人一生真正上拍卖场的次数屈指可数，遇见一套心仪的物业，夜不能寐，总想着它。但是你还是要强迫自己冷静下来，制定好拍卖策略：

首先从心态上来讲，你要假设你已经拥有了这套房子；你要非常自信，在拍卖场上不要站在角落里，我会建议你站在拍卖师正前方，起码让他能看到你，表现出你的自信，对这套物业的势在必得的样子，说白了，就是装13。

然后，从技巧上来说，我觉得最重要的一点就是在上拍卖场前你要设定好自己的底价。

什么是底价？

假如一套物业的建议价是300万澳币，你做完功课，觉得350之内都可以接受，并且有最多350万愿意买下的觉悟，那么350万就是你的底价，如果你350不愿意拿下，330才愿意拿下，那330才是你的底价。 只在底价内出价，超过底价不要出，才能不受任何外界的影响。

除了底价问题，你的出价要快， 在拍卖场上，你有时需要像一个演员一样出价，面无表情，十分笃定，让其他出价的人敬畏，这时出价就有讲究了，今天的题目叫“其实我是一个演员”，我就不手把手教了，教了你也未必能学会。

有的人可能说，大悟，上拍卖场，又不是你的钱，你当然淡定了！对了，就是要这种心态，你不要以为价差拉得小最后买的价格就会便宜，因为其他人也这么想，最后往往适得其反。

总之，这种事情就像开车一样，熟了就好了，我这说一堆，你们能听进多少算多少吧。