专访天成手游中心VP：买量压力、渠道压力、同质化，SLG距离爆发还有多远？

一段时间以来，MMO、卡牌、甚至MOBA都相继有爆款出现，与这些品类相比，SLG在国内自从COC热度逐渐消退后，虽然有很多成绩不错的产品相继出现，但真正意义上的爆款已经很久没有出现了。在这个背景下， 8月10日世纪天成则选择推出了一款以"文明"为主题的SLG游戏《战争与文明》。这款由《文明2》设计者领导开发的游戏会有怎样的成绩呢？

近日，天成手游中心VP周雷接受了葡萄君的采访。周雷称，当前目标相对短线的产品市场竞争压力非常大，而SLG市场的情况则会好一些，而选择《战争与文明》的原因总结起来有三点：

1. 在于这款游戏的主题有别于目前市面上的大多SLG产品（“三国”、“中世纪”等单一时间段背景设定；）

2. SLG的曾经爆款如今更新速度变慢、更新内容减少。

3. 用户审美开始疲劳。

这些原因为这款游戏在SLG市场中提供了一定的生存空间。

尽管目前通过持续的买量，《战争与文明》的核心用户在慢慢增多，DAU也在向着他们的“百万DAU”目标逐渐靠拢，但周雷也说出了一些对于SLG市场的担忧，例如渠道交涉、买量价格偏高以及“内容借鉴多”等问题。他认为目前SLG市场仍需要更多人的支持和努力才能继续向前。

天成手游中心VP周雷

以下为采访整理：

葡萄君：世纪天成之前没有做过手游端的SLG，这次做是出于怎样的目的？

周雷：我觉得在中国这一块，SLG的市场用户需求量还是有的。当时确定代理这个游戏进入中国的时候，我们研究过SLG国内的市场，此前和未来一段时间可能上线的产品三国题材比较多。我们觉得《战争与文明》这个产品属于质量相对比较上乘的欧美游戏，在玩法和文化上的体现，包括游戏内容的一些细节，都很适合在这个市场占有一定生存空间。当时我们是基于这样的一个考虑去代理发行了《战争与文明》在中国的情况。

葡萄君：现在也有一些SLG欧美风格的，竞争还是挺大的，你如何看待现在中国的这一块国外题材的SLG的市场？

周雷：我觉得欧美风格的产品，类似于COC、COK，目前市场上是有一些的，但它们上线也有一段时间了，内容更新方面也慢慢变少了，国内玩家的审美疲劳也慢慢会出现。选择这个时间点上线，《战争与文明》是有一定的市场空间。

我们定位《战争与文明》玩家的特色是比较偏高素质、高学历的，对游戏也有较高的黏着度，包括对于游戏内涵，也都有一定要求，这款产品能够抓住这部分有较高定位的用户。

此外，泛SLG用户也应该会习惯这样的类型，我们大概考虑到用户是符合的。

葡萄君：一些海外成绩不错的SLG在中国表现一般，你如何看待这个问题？

周雷：一个方面是文化上，包括游戏类型上，可能国内的用户习惯于卡牌、MMO的产品，SLG有相当一部分的用户，不像很多国外用户通吃SLG产品。

第二个原因是国内买量成本特别高，大家都在算我买一个用户CPA是多少，LTV是多少，这是推SLG产品遇到的问题。因为在短期的时候，并不像卡牌或者MMORPG那么高，不可以迅速的回收，在买量上会有犹豫和影响。

然后是安卓联运渠道在KPI上有运营的压力，如果看短期的收入，SLG确实没有卡牌、MMORPG那么高，能推这种类型的产品渠道也不是那么多。国内的话，坦白来说在手游的发行商遇到这样的困境，这是两个原因。

我们怎么考虑的这件事情呢？我们需要跟苹果和一些重点渠道合作，再联运上去推量。第二个是自有的品牌和买量一定要做起来，把产品推送给好的用户。至少我们目前的产品看到过，以前的一些老款SLG的产品用户进来，例如COC的用户,在某种程度上确实填补了目前他们对高端和高品质SLG产品的需求，大概是这样的一个情况。

葡萄君：相比其他的主流的一些SLG，《战争与文明》的优势体现在哪里？

周雷：这个产品的优势有几个方面。首先，我们为用户提供了多种文化的选择，包括罗马、中国、韩国、日本，从而可以满足不同用户的喜好需求。

其次，目前市面上的手游SLG的背景多数是设定在一个时期内，而《战争与文明》的升本则不仅仅体现在同一时期的科技水平上，而是以时间为轴，通过升级基地而达到另一个时代，这个跨度可能从石器时代到现代文明，甚至可能到太空文明。用户丛之中可以体验到人类发展的历程，同时游戏也会更有史诗感。

最后，它的核心战斗、兵种搭配、文明选择、资源、领袖、建筑等等这些元素上，也有很多可以进行深度挖掘的点。可能内容会更偏向硬核，但是也是这个产品吸引长线核心用户的魅力所在。

葡萄君：现在SLG游戏的买量价格大概在多少？

周雷：其实不只是SLG，所有的买量成本都不低，比如说苹果不错的话25块钱，一些产品大概60、70块钱也是有的，安卓的大概低一点，差不多是10-15块钱。不只是SLG，有IP的产品成本低一点，其他的都很高。现在大家都知道，需要做的公司非常多，买量市场上的抢量非常厉害，做的也非常多，成本都不低。

葡萄君：那目前的推广手段还有哪些？

周雷：主要还是通过两个手段，一个是渠道联运合作，我们能看到OPPO、vivo、小米、TapTap、360、华为、应用宝、三星都给予这款产品很大的支持。他们的用户也蛮喜欢这类产品，这是一方面。

第二个方面是我们自身在品牌方面的宣传及自身官方买量。品牌宣传和买量相辅相成，品牌宣传做的比较好，买量成本自然比较低一些，自身的品牌和自身的买量。

主要是通过以上两个部分来推这个产品。

葡萄君：我们通过什么样的方式能把核心用户吸引到我们的游戏当中呢？

周雷：一方面我们还是通过品牌宣传和买量的传统方式来进行基础的导量。之后，也是很重要的一点，就是把已经进入游戏的用户维护好，并通过他们的口碑传播与人拉人的方式来扩大核心用户群体。

葡萄君：《战争与文明》的制作人曾经表示现阶段游戏内容更新的速度赶不上用户消耗内容的速度，国内目前的情况是怎样的？

周雷：我们都知道国内的用户消耗速度一般是快于海外的用户，不过因为这个产品在国外上线有一段时间，目前国内的版本在内容丰富度上是足够国内用户体验的，我认为目前的版本在半年甚至更长的时间，不用太担心用户完全把产品的内容打穿。

我们现在也在与BigHugeGames持续保持沟通，希望他们做更快的产品迭代和更新，来保证用户在后期的可玩度，这个是我们可以去保证的一个事情。

葡萄君：目前在发行过程中有没有遇到瓶颈或者困难？在发行推广或者用户获取方面。

周雷：一方面，SLG产品短期营收能力不强，所以如果传统地去考量买量、回收，算CPA、LTV、ROI的话，短期内这个产品在肯定是不盈利的。我们需要更长期地看待这个产品的营收情况，保持投放和品牌的信心。

另外，就市场环境方面来说，渠道方面更愿意推一些短期收入高、能够迅速回本、或者迅速带来收入的产品，这是我们需要持续地去和渠道方讲解，为什么我们可以把这个产品做得更长远。

第二个面临的问题是处理SLG游戏推广难度大，我们要确立新的推广方向。先打透SLG的忠实用户，通过这些用户的人拉人，以及口碑传播，再配合我们的品牌宣传，打到泛用户上，我认为这样我们能够把产品的用户量级扩大很多，也是我们目前在做的事情。但是我觉得这两件事情都需要一定的能力和方法，以及耐心去做。

葡萄君：国内现在有些SLG已经开始从运营方面切入，开始着手产品的IP化了，横向对比国内的SLG市场，《战争与文明》在未来会采取哪些运营或者其他手段来凸显自身的优势和特点？

周雷：这是个比较切实的问题。不论是在策略，还是在执行，都要切实去想，怎么真正把产品做成一个IP，或者说是用户真正喜欢的一个产品。这个产品一定程度上考虑到了用户偏好方面的问题，细化到设计方面，例如游戏中有不同的文化，罗马、华夏、雅典等等一系列文化，每个用户对文化的喜爱和需求的方向是有所不同的，他们可以在游戏选择自己喜爱的文化路线进行发展。我们会基于这种文化体系去进行运营方面的延伸，让用户有更多的自有想法。

我现在说的可能比较浅，因为这种深入化的东西是需要时间沉淀的，随着持续调研用户，和用户真正交流后才能具体去指定策略。目前，我们分为两步去走，第一步是把核心用户通过平台或者群体来维护起来，把他们需要的和产品需要修改、优化的地方都做到，需要创作的东西移植到游戏中。第二步，利用玩家喜欢的内容去激励他们在自己的朋友圈或者虚拟的社交圈传播游戏的文化。   

葡萄君：你如何看待如今中国的SLG市场？

周雷：我从2个角度来看。在行业层面上讲，我希望有用户量的渠道或者合作伙伴能够以更长远的眼光来看待SLG品类的产品，能够帮助想要挖掘这个类型产品的厂商，并且一起将产品推给更多的用户。这算是我的一个期望，大家能够把这种类型的产品推起来，大家可以看的出来，现在短期目标的产品压力越来越大，至少这种长期品类是可以保证至少有一两款能够长期保证流水和用户。

在用户层面上讲，现在国内SLG产品的同质化问题非常严重，数值和玩法方面的内容借鉴的非常多。我还是希望国内的研发团队将产品精品化，能够培养出更多喜欢SLG产品的用户。

当然，如果SLG产品能够出现像《王者荣耀》这种现象级的产品，甚至已经达到社交体量的产品，这样这个品类才算是在中国真正地大放异彩，但这也需要多方的努力和支持。

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